| 现在中国皮鞋业的营销渠道大致有以下两种：外贸与内销。在内销的处理上目前众多商家通过的渠道有这么几种：一是以专卖店的形式（单一经营某一个品牌）；二是杂牌经营的形式（一个店堂中许多名牌荟萃经营，或是是知名品牌与不知名品牌夹杂经营）；三是商场专柜形式（在商场中以单一专柜的形式经营）；四是超市量贩形式（置于某一大型超市中，以低价走量取胜）。而眼下，炒得最热的无疑是以连锁专卖的发展。经过几年时间的发展，皮鞋专卖店如雨后春笋般出现在大家眼前。其间有一年销售一二十亿的皮鞋生产厂家发展连锁专卖，也有一年产值不过千万的厂家发展连锁专卖，其间鱼龙浑杂，让人雾里看花。
那么，连锁专卖，其迷人的魅力在何处呢？
现在许多厂在利益的驱动力下，都想迅速扩大自己的势力范围，想尽一切办法提高自己产品的市场占有率。当然，市场占有率提高了，随之而来，丰厚的利润回报也就来了。要扩大市场，自己的资金不够怎么办，自己的条件不够怎么办？“管不了那么多了，有条件要上，没有条年创造条件也要上”，大打广告，全力推广，全国招商，发展专卖，就这样，在商家的推动，发展专卖成了全国的时髦。商家心里当然了也有另外一笔帐：先把店开起来再说。
商家品牌形象的“路牌广告”
商家心里有本帐：走传统的杂牌经营或置于一般的鞋店、鞋城中，鱼目混杂，品牌淹没鞋林之中，品牌个性根本就无从谈起，所以有些牌做了十几年，也形不成气候。通过走连锁专卖的路子。全国的加盟店统一形象、统一装璜、统一营业员服装、用语，在专卖店中统一品牌，一个专卖店就相当于一个大型的路牌广告，品牌的形象在一个城市会逐渐凸现出来。当然，做到“统一”是要付出代价的，那就是高成本的投入，商家心里有句话：“开专卖店，没钱？别来！”
有钱能使鬼推磨
有人说，加盟商的管理就是利益的管理，商家在推专卖营销形式的时候，加盟商吃不吃你这一套，关键在于有没有钱可赚。至于形象服务等都是以利润为中心。所以真正打动加盟从自己的腰包中掏出白花花的银子来进货、租旺铺、搞装修、打广告，代理商看中的是专卖店较在的利润空间。现在鞋业商家一般都会给加盟商一个较合理的利润空间，一些经营得好的专卖店，50平方米的经营回报一年可达80-100万，这当然难免让许多的加盟商心动。“百万富翁谁不想做？有钱赚就行，不要说一年几万块的特许保证金，就是十几万块也没关系。商家在想，你的保证金在我手中，你就得听我的。
加盟商不懂行怎么办
加盟商说“皮鞋生意我都没有做过怎么办”
商家说：“没关系，我们有营销人员支持”
加盟商说：“促销我不懂”
商家说：没关系，我们会定期为你们提供促销方案”。
就是在这么多的“没关系”中，加盟商的一些顾虑给打消了。当一个专卖店开设起来的时候，通常情况商家就会派营销人员专业辅导代理商去寻找合适的门面、谈租金、协助招聘营业员，一起参与装璜。开业前的上货、策划，开业后经常定期到专卖店中了解情况，对一些问题给予当场解决。当然，解决不了的问题，也只能睁一只眼闭一眼了。其实这时对有些商家来说，请君入瓮是第一要事，入瓮后是死是活，就要看造化了。
其实做生意也与结婚一样，就钱钟书说的一样，城里的人想出来，城外的人想进去。当你想出来的时候，如果出不来，这时你的专卖也就差不多了。
 whatever by 2007-3-15 11:36:08
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