真实案例分享,05年7月的一天.
客户约见背景:
客户廖,某大型超市集团设备部总经理.
前一日,电话预约到当日下午2点.(朋友转介绍的,电话为他人所联系)
天很热,开车行至集团公司楼下.让司机将车开到附近避荫,告诉他15分钟后来接我,遂一人行进.(因为是第一次见客户,对方又不是集团老总,所以不大适合摆阔.另外下车步行也可以观察下客户的周围环境和调节自己心情.)
误区一：赠品不懂顾客心
为了亲近市场，我决定自己给自己上一堂实践课。2005下半年，我成了老万兰特凯太阳能在我家乡的经销商（店面委托他人管理），父亲自然成了专卖店的“首席顾问”，他给我上了一堂营销课。
1、 “做生意，靠的是人际关系”；
父亲说：“做生意，靠的是人际关系”，果然不假，卖出去的太阳能50%是亲戚朋友介绍来的客户，有的甚至产品都不看，直接告诉你地址让你去安装。看来，做生意首先还要靠人际关系。
启发：寻找经销商，一定要重视他的社会关系资源，并且要鼓励、帮助经销商去建立他的“亲友直销团”。
2、 终端要热闹，活动要不断搞；
中国社会正在发生眼花缭乱的变化。这种变化正在改变传统的营销思维。无论产品设计、渠道分销、广告宣传、销售服务，都发生了深刻的变化。在我们感受到的变化中，最让人直接触及和印象深刻的，莫过于社会时尚的变迁。例如，迪士尼离我们越来越近，在中国的国土体验它的美妙已不是梦想；网吧已经成为许多年轻人生活的一部分，在那里通宵达旦已成为身边常见的现象；散落各地的会所虽然并不显眼，但每天都能聚集大量有着超强消费能力的顾客；当然，还有很多的时尚娱乐是我们这些四五十岁的人不知道也不会去享受的。
