真实案例分享,05年7月的一天.

客户约见背景:

客户廖,某大型超市集团设备部总经理.

前一日,电话预约到当日下午2点.(朋友转介绍的,电话为他人所联系)

天很热,开车行至集团公司楼下.让司机将车开到附近避荫,告诉他15分钟后来接我,遂一人行进.(因为是第一次见客户,对方又不是集团老总,所以不大适合摆阔.另外下车步行也可以观察下客户的周围环境和调节自己心情.)

外围看了下集团,金碧辉煌的主色调在告诉我这家企业的大气与财力.门口2位帅气的保安看着我走进他们.微笑的和他们点点头":请问,设备部怎么走?"(请尊重保安和前台,他们的拒绝也是他们的职责.相信你是老板你也会欣赏称职的员工.)

"大门进去底楼左手拐弯到底再右拐第3间."其中一位微笑着回答我.

"哦,谢谢你!我重复一遍.是这边大门进去左拐到底再右拐第3间是么?"(避免自己路盲跑错,所以重复一遍没人会嫌烦)

"恩,你去设备部找谁呢?不如我带你过去吧."保安热情的问我.

"哦,我找廖经理.不用麻烦了,谢谢你啊先生."(从心里很感激.感激就要说出口让别人知道."就象爱一个人就要告诉对方,一样的道理哈"提外话了,嘿嘿~~)

"哦,小廖啊.跟他你不用拘束.很会开玩笑的他.你们预约过么?这个时候一般他不在的啊."保安热心的提醒我.(亏得他的提醒,让我在正式接触中调整了谈判方式.)

"哦,我们昨天约好的呢.谢谢~我先进去看下,应该他在的吧."(我可不想就这样打道回府了.)

"恩,你进去看看吧."

"恩,谢谢."

就这样,速度走进办公楼.看下手表,还有3分钟.快速走到设备部门口.深呼一口气,拍拍胸口给自己一个鼓励.理理头发拉拉衣角,走到门口.(见客户前一定要对自己的戎装整理一下,千万别给人懒散的影象)

门是开着的,一眼望去是个长廊,看不见里面的情况.我敲敲门玻璃,里面传出一声女生":请进!"

"谢谢!"走过长廊看到里面很多个办公位,很杂乱的办公间,只有一位女子坐在靠外的一个办公桌边在看什么杂志.抬抬眼看到我进来,问到":请问找谁?"

"小姐您好!我是**公司的.想请问下廖经理在么?"(不确定对方的身份,因为在前日的电话约访中了解到廖经理是位男士,顾此回答.)

"哦!他去开会了.你找他什么事?"美女问到.

"哦,开会去了.(心里咯噔了一下有点失望.)和您说也是一样的.(至少能确定此女绝对不可能职务高过廖经理,所以这句话是抬高对方身份以博好感.)昨天电话中曾和廖经理有简短沟通,关于一个空调节能的项目."我简单回答到.

"哦,他开会去了.不知道回不回来."一听我这么表态,美女的态度马上冷下至少80度,低头看她的杂志,不再理我(呵呵.谁叫俺是做推销的呢.)

"哦,谢谢你.既然廖经理不知道啥时候回来,不如我将产品资料放您这,麻烦您帮我转交一下可好?"我,不卑不亢的说到.(拜访过程中会有很多意外情况发生,记住一个原则,无论怎样一定要出门就有收获.哪怕留下资料,哪怕拿到名片,那怕争取让其他人美言几句都是成功.)

美女皱皱眉头":不用了,你下次约好了再带来吧."(看来美女不给我面子.)

"哦,那请问他去哪开会了?开多久了?如果可能不如我等他一会."(我,再次努力.)

"一般这时候都是在开会拉,刚出去的拉不会这么早回来的.你们推销东西的人也得先确定时间再来啊."

"哦~不好意思啊~可能是我没说清楚.我是和廖经理约好今天下午2点的.没想到他这么忙.我怕下次他还这么忙呢.大热天跑一趟不容易所以我想等他一会,可能他只是走开了."(再度努力)

"哦.推销什么节能的器的很多呢,我劝你还是早点回去吧,我们不需要的."(总算有突破口了,呵呵.)

"恩,我知道象贵公司这样的大财团自然会有很多公司想与你们合作.(首先,肯定客户)但是我今天来不是为了卖给贵公司节能器,而是想和贵公司一起做个无本买卖.免费送你们.廖经理非常有兴趣,所以我今天特地把产品介绍带来了."(强调今天来的目的和对方领导的肯定,抗拒对方的拒绝.)

"哦.免费?那你留点资料我回头给你传一下."美女的态度突然好转.

"恩,那真是太谢谢您了!这是我名片,麻烦您将资料一并转交一下给廖经理."

正这当口,突然门口传来急促的脚步声.美女抬头看我一眼说到":你运气不错,他回来了."

急忙转身,就看到一位20多岁的帅哥走了进来,脑袋缺了一下氧.(不是因为人家是位大帅哥,而是我一开始就一直以为做到这个职务的至少应该有40多岁了.很难看到位如此年轻的哈)

没等我开口,那位美女冷冷的说到":喏!她找你,说是你们昨天约好的."然后把资料顺手丢给了廖经理.(说实话,我到今天还未明白此女的真正身份,呵呵)

"哦.你是昨天打电话的那位?怎么感觉不象哈!"廖经理笑嘻嘻的边说边拿上资料走到自己的办公桌前坐了下来,也没邀请我坐.

连忙跟上前去,站他面前":昨天那位是我同事,主要负责电话预约,她昨天已经将您的基本信息告诉我了,今天由我来和您进一步沟通."(面对面,又是我站着他坐着,这样的格局是很不利销售的.希望大家在拜访过程中要尽量避免)

"哦,没事,你说吧你这东西怎么回事?昨天你那同事说什么免费的?"一边迅速的翻看着资料一边问我.

"恩,是的.简单的说就是我们免费提供产品,所节约出来的电费我公司和贵公司共同分成."(因为发现对方说话走路都干脆的很,咱也来次干脆的不绕弯.)

"免费提供,再分成?这不是个借我这只鸡下你的蛋么?种还是你的对不?"廖经理快速的回答到.

"挖~就是这个意思!你是第一个归纳得如此正确经典的一位!"我万分感慨.

"哈~那你说说下出的蛋怎么分?分多少年?万一我这鸡借种借坏了怎么说?"廖经理调皮的眨眨眼睛看着我.

"啊!那样的话我免费送你只鸡!分成是3\7开!5年!"我也笑嘻嘻的说到.(突然领悟为什么保安会那样说他)

"3\7开?不行太少了!这样的,2\8开吧."

"不是啊!我得7你得3.难道你想得2我得8?那好啊!廖经理真是太大方了."(他开玩笑咱也开玩笑.西西~~)

"美的你呢,是你得2我得8."

"你才美呢,3\7开,你3我7就这么说定了."我开始霸道.(找准时机下单.)

"不行不行,5\5分成.2年!"廖经理也开始正式起来.

"不行,最多4\6开,你得4我得6.3年!取个中间数!你们一个月电费上百万呢,平白节约40多万还不高兴啊?"(适当的提醒客户他的所得)

"喔唷!你还调查过我们哈!嘿嘿!小姑娘不简单么!4\6就4\6.不过有个条件."又开始笑嘻嘻了.

"啥条件?"我小心的问到.

"嘿嘿!周日赏脸陪我去喝咖啡.怎样?"(不安牌理出牌的家伙.)

"行啊~那周6就装!装好了我请您都没关系."我爽快的答应到.

"喔唷!又被你坑进去了!好拉不跟你开玩笑了.周6我们休息的，下周一吧.咖啡呢就算了,免得被你认为我调戏你.嘿嘿!以后交个朋友吧!"

"恩,我也知道您是开玩笑的拉,不然我也会拖上同事一起去喝咖啡的,呵呵.我想我们已经是朋友了.和你聊天真愉快.那今天先签合同,周一来安装."(快速找准时机签单)

"好"

.......